Как эффективно продавать товары

Развитие любого бизнеса зависит от умения эффективно продавать товары. При низких продажах нельзя рассчитывать на успех в долгосрочной перспективе. У не умеющего торговать предпринимателя быстро заканчиваются оборотные средства, поэтому развивать собственное дело вскоре становится просто не на что.

Представление о том, что торговля является искусством, которым могут овладеть лишь избранные, является всего лишь распространенным мифом. Она существует с незапамятных пор и относится к числу врожденных навыков человека. Взаимовыгодный обмен пищей, одеждой и орудиями труда существовал уже в каменном веке. Именно он позволил нашим первобытным предкам создать цивилизацию.

Успешная торговля строится на принципах, которые прошли длительную апробацию временем и доказали свою эффективность.

Знай свой товар и своего клиента

Представьте себе эпоху неолита и гипотетического торговца, отправившегося торговать в племя, о котором он ничего не знает. Какие у него шансы вернуться назад живым и невредимым? А продать стрелы, не понимая как ими пользоваться?

Учитывая гастрономические пристрастия того времени, наверное, очень мало. Беспристрастная эволюция всегда уничтожала малокомпетентных коммерсантов и всячески сдерживала рост их популяции.

Невозможно заинтересовать потенциального покупателя своим товаром, если сам ничего о нем не знаешь. Перед тем, как продавать любой продукт, нужно досконально изучить его свойства, разобраться с особенностями, самостоятельно протестировать и убедиться в превосходстве над продукцией конкурентов.

Продавцы в компаниях, использующих многоуровневый маркетинг, достигают высоких результатов тогда, когда сами пользуются продаваемыми товарами. Прибыльная и стабильная торговля требует максимальной честности по отношению к покупателю, а не судорожных попыток впарить кота в мешке. Один раз получится, а второй вряд ли.

В первую очередь нужно изучить сильные и слабые стороны продуктов, их функционал, какие потребности они удовлетворяют.

Не стоит ожидать, что клиент горит желанием расстаться с деньгами при одном вашем виде. Наоборот он полон сомнений и подозрений. Первый контакт с ним должен быть искрой, которая растопит его недоверие. Составьте список всех возможных страхов покупателя и найдите аргументы, чтобы их преодолеть. Тогда при общении у вас не будет неловких моментов, а шансы убедить его сделать покупку существенно вырастут.

Целевая аудитория

В зависимости от того, какая группа товаров продается, должна быть определена целевая аудитория. Например, если продаете косметику, средства для похудения, утюги и столовые сервизы, то логично предположить, что основными покупателями будут женщины. Отвертки, плоскогубцы и боксерские перчатки больше интересуют мужчин. Соответственно формируются две разные целевые аудитории.

То же касается и возрастных групп. Лекарства для снижения кровяного давления и крем от морщин подходят для пенсионеров, а мягкие игрушки для детей. Технологические новинки в виде смартфонов, планшетов и различных приложений скорее всего заинтересуют молодежь. Услуги маркетинга и менеджмента более вероятно предпринимателей старше 30 лет, у которых есть собственный бизнес.

Любую целевую аудиторию можно разбить на сегменты, что позволит более результативно и гибко подойти к узкой группе потребителей.

 

База данных клиентов

В эпоху повсеместной компьютеризации преимущество на рынке получают те менеджеры по продажам, кто обладает более полной базой данных клиентов. Информация о ранее сделанных покупках и структурированный список контактов с адресами помогают быстро найти потенциальных покупателей. Для ее обработки используются компьютерные программы, называемые CRM-системами (системы взаимоотношения с клиентами).

Они дают возможность в автоматическом режиме рассылать клиентам коммерческие предложения, прайс-листы, сообщать о новых товарах и акциях посредством рассылок по e-mail и SMS.

CRM-системы упрощают поиск данных по многим заданным параметрам, проверять историю контактов, хранить информацию об активности покупателей. Это помогает более точно сегментировать целевую аудиторию и повысить эффективность продаж.

Подготовка к встрече с клиентом

Если хотите эффективно продавать товары, то должны это делать подготовленными. Встреча с клиентом требует предварительной подготовки. Нужно заранее определить его интересы и планы. Большая часть потенциальных покупателей начинает общение с продавцом в сугубо информационных целях, поэтому попытки сразу давить на него коммерческими предложениями не дают положительного результата.

При контакте с представителями компаний лучше предварительно провести краткие телефонные переговоры. Они дадут общее представление о контрагентах и их намерениях. Естественная пауза в общении позволит проанализировать ситуацию и найти дополнительную о них информацию в социальных сетях и на официальных сайтах.

Старайтесь отличаться от конкурентов. Подготовьте новые услуги, скидки и бонусы. Будьте готовы предложить что-то особенное, когда клиент скажет, что у конкурентов дешевле. Продумайте все детали и проинформируйте его о доступных способах оплаты, гарантии возврата и прочих «мелочах».

Общение с покупателем должно быть диалогом, а не монологом. Следите за тем, как вы выглядите и что вы чувствуете. Избегайте слишком провокационной одежды, излишней косметики и сильных духов. Не делайте резких раздражающих движений и не переусердствуйте с актерским мастерством. Сосредоточьтесь на продаже товаре, а не на презентации своей личности.

Ваше поведение и внешний вид должны соответствовать целевой аудитории, с которой вы работаете.

Перед встречей с клиентом определитесь с главной целью. Например, прорекламировать товар или продать его. Согласно поставленной цели разработайте план будущей коммуникации. Он должен учитывать время на общение. Если у клиента есть 10 минут, не растягивайте свой спич на полчаса. Вы только потеряете авторитет в его глазах, поэтому он не будет воспринимать вас как эксперта, которому можно доверять.

Техники завершения продажи

Самым важным элементом искусства эффективно продавать товары является владение техниками завершения продажи. Это финальный этап, который завершает всю подготовительную и уже проведенную работу. Теперь ошибка приведет к тому, что уже определившийся с покупкой покупатель может от нее отказаться. Не отталкивайте его, а помогите принять ему нужное решение.

Техника альтернативы

Люди не любят, когда их ставят в положение с отсутствием выбора. Дайте им возможность выбирать там, где их решение не сможет препятствовать покупке. Например, поинтересоваться в какой пакет им положить купленную колбасу, в красный или синий? Другими вариантами могут быть условия оплаты, рассрочки, гарантии или послепродажного обслуживания.

Техника малых шагов

Эта методика заключается в том, чтобы клиента постепенно подвести к покупке. Во время презентации его целенаправленно подталкивают к тому, чтобы он сделал несколько индивидуальных одобрений. Когда у него формируется положительное отношение к товару, ему делается привлекательная пропозиция, от которой он не может отказаться.

Эта пропозиция должна логически вытекать из ранее сделанных ним утвердительных умозаключений.

Техника исчерпывания сомнений

Она состоит в том, чтобы последовательно развеять любые сомнения клиента. Когда у него заканчиваются вопросы, можно переходить непосредственно к продаже. Например, сказать: «Если у Вас нет больше вопросов, мне бы хотелось обсудить с Вами детали доставки». В таком случае клиенту будет психологически трудно отказаться от предложения.

Метод спешки

Очень часто покупатель отказывается сразу покупать представленный ему товар. Он ему понравился, но явно не хочется расставаться именно сейчас. В этой ситуации нужно дать ему понять, что это единственный шанс получить понравившийся ему продукт по такой цене.

Нужно вызвать у него бессознательную потребность обладать товаром или услугой безотлагательно. Для этого надо сообщить, что скидка работает только сегодня, запасы на складе подходят к концу или завтра акции уже не будет.

Метод рекомендаций

Хорошо действует обращение к положительным отзывам других клиентов. Подтверждение их мнения в письменной форме или в виде коротких роликов повышает ваш авторитет и вселяет доверие.

Многие охотнее прислушиваются к словам других людей, чем к заверениям продавцов.

Техника утвердительных ответов

Задавайте покупателю только те вопросы, на которые он однозначно ответит утвердительно. Сказав несколько раз «да», ему будет тяжело сказать «нет». При помощи такого приема его подводят к мысли, что товар ему просто необходим.